網路市場細分與定位

  市場細分-企業依據顧客的需要、購買行為和購買習慣等的差異,把某一產品的市場整體劃分為若幹個顧客群體的市場分類過程。每一個顧客群體就是一個細分市場。

  細分依據:地理(顧客所處地理位置和自然環境)細分、人口(人口統計因素)細分、心理(心理特征/購買動機/不同心理與生活方式)細分、受益細分(期望的利益不同)

  網路市場細分-企業在調查研究的基礎上,依據網路消費者的需求、購買動機與習慣愛好的差異性,把網路市場劃分成不同類型的消費群體的過程。作用:1有利于分析網路市場,開掘新市場2有利于集中使用企業資源,取得最佳行銷效果3有利于制定和調整行銷方案,增強企業應變能力

  網路市場細分原則:可衡量性,實效性,可接近性,反應率高低,穩定性大小

  可衡量性表明消費特征的有關資源的存在或獲取這些資料的難易程度;實效性指網路目標市場的獲得性值得企業進行開發的程度;可接近性指企業能有效地集中力量接近網路目標市場並為之服務的程度(產品信息能到,產品能到);反應率高低指不同細分市場對企業採用不同行銷策略組合所具有的不同反應程度;穩定性大小指網路細分市場必須在一定時期內保持相對穩定。

  目標市場-企業為實現預期目標而要進入的市場,也就是企業擬滿足需要的消費者群體。

 

市場細分是選擇目標市場的前提(基礎),選擇目標市場是細分市場的目標。確定目標市場的方式:先進行市場細分,然後選擇一個或數個作為目標市場;不搞市場細分,以產品整體市場作為目標市場

  選擇目標市場的策略:無差異行銷策略、差異性行銷策略、密集性行銷策略

  無差異行銷策略:把產品的整個市場看作同質的市場,試圖用單一的產品和簡單的行銷組合來滿足消費者共同需要的一種行銷策略。適用:同質市場或近似的同質市場

  差異性行銷策略:企業面對異質市場,根據不同的細分市場,採取多種的行銷組合策略以分別滿足不同消費者的需要的一種行銷策略。適用:企業有比較雄厚的實力,面臨異質市場,又試圖滿足多種消費者不同需要

  密集性行銷策略-企業面對異質市場,試圖通過經營比較單一的產品來滿足某個細分市場需要的一種行銷策略。適用:規模比較小的企業

  網路目標市場(網路目標消費群體)-企業商品和服務的銷售對象

  好的網路目標市場具備條件:1該市場有一定購買力,能取得一定的營業額和利潤2該市場有尚未滿足的需求,有一定的發展潛力3企業有能力滿足該市場的需求4企業有開拓該市場的能力,有一定競爭優勢
 

採用“產品/市場”矩陣分析法選擇目標市場。步驟:1劃分出可能的全部細分市場2收集、整理細分市場資料3確定最有吸引力的細分市場4決定最適當的網路目標市場

  選擇目標市場應當考慮的因素:宏觀環境因素和微觀環境因素。

  宏觀:人口因素、經濟因素、基礎設施、技術水平、支付手段、法律法規。

  微觀:企業本身(企業資源、產品的同質性、產品市場壽命週期)、渠道企業、競爭者、市場狀況

  網路目標市場從幾方面定位:消費者市場、生產者市場、中間商市場或產品市場、信息市場,市場同質性

  市場同質性:消費者需求、偏好及各種特征的類似指數

  市場定位:企業根據競爭狀況和顧客需求狀況為產品樹立獨特的形象,使產品在市場上處于適當位置的過程

  市場定位的方式:避強定位(避開強有力的競爭對手的市場定位,較高成功率)、迎頭(與市場上佔支配地位的競爭對手對著幹的一種定位方法,風險大)、重新(對銷路不暢的產品進行二次定位)

  網路市場定位:根據顧客對網路服務的不同需要,確定企業網站在網路市場中所處的不同位置的過程。內容:顧客服務定位、網站類型定位(按服務項目多少分宣傳和交易型網站),服務半徑定位(國際、全國、地區)

  定位思路:按公司行銷現狀定位、按網上消費行為特征定位、按基本顧客群體定位、按競爭對手狀況定位

  根據公司銷營現狀定位:1公司銷售什麼2顧客是誰3與其他公司的不同4正確評價公司的現有行銷狀況5不必極力在網上重塑公司的形象

根據網上消費行為特征定位:多數上網者都使用E-mail-使用E-mail進行網上行銷,需要謹慎而有節地進行;僅有一半網上用戶使用新聞組-不要過多地使用新聞組;web的最大用途是查閱-將產品信息上網並給站點增加查閱資料以吸引更多的用戶;人們在web上做的事情-在企業站點上提供必要的信息;人們用搜索引擎尋找站點-務必使搜索引擎及其他站點指向你的站點;人們用書簽進行瀏覽-鼓勵用戶為你的站點制作書簽;最大問題是速度、連接時斷時續和尋找站點-保持小的網頁並且維護好;審查、隱私和導航是用戶擔心的問題-保護用戶信息,使你的網站容易使用;人們不願為衝浪付錢-別指望靠別人訪問你的站點來賺錢

  競爭對手狀況定位:評估競爭對手,創建一個對照圖表,利用已完成的圖表,評估只做網上業務的競爭對手

  網路市場定位的角色:革新派、追隨派、競爭派、保守派

 

 


在過去幾年,幾乎難以想像通過網際網路實現印刷活件生產的技術,即網路行銷,會帶來如此多的改變。
“網路行銷”這個名稱最早是在20世紀90年代後期,隨著基於網路的印刷活件生產的應用而出現的。
自從Drupa 2004後,在德國、澳大利亞和瑞士的服務供應商提供給客戶的網路行銷系統每年都在翻倍增長。
市場上相關的程序和主要的系統正以極快的速度發展。這樣的結果是,網路行銷將更進一步地從根本上改變印刷傳媒工業。


網路行銷的下一次飛躍
原文/Bernd Zipper 翻译/小艾

在過去幾年,幾乎難以想像通過網際網路實現印刷活件生產的技術,即網路行銷,會帶來如此多的改變。
“網路行銷”這個名稱最早是在20世紀90年代後期,隨著基於網路的印刷活件生產的應用而出現的。
自從 Drupa 2004後,在德國、澳大利亞和瑞士的服務供應商提供給客戶的網路行銷系統每年都在翻倍增長。
市場上相關的程序和主要的系統正以極快的速度發展。這樣的結果是,網路行銷將更進一步地從根本上改變印刷傳媒工業。
對那些身處於印刷傳媒工業中的人而言,“網路行銷”是他們在展望未來時無法回避的課題。
有人輕看它為一閃而逝的光芒和印刷活件的殺手,也有人稱讚它是靈丹妙藥——線上印刷活件生產是一種有利可圖但頗具爭議的現象。
這並不意外,因為儘管這種新的印刷方式有許多優點,它同時也徹底地改變了整個市場。
在Web2.0時代,客戶只需要點擊一下滑鼠,就可以更快更輕易地在網上下單印刷以前由大大小小的印刷廠處理的活件。
這個過程的主要特點是終端客戶常常可以直接參與設計他們想要的印刷活件。
有一些印刷商頑固地拒絕加入到數碼印刷的潮流中,仍然非常懷疑網路行銷的未來。然而,
事實是網路行銷早就進入許多公司的日常生產中——並且大部分都取得了巨大的成功。
新技術悄悄潛入印刷市場的時候早就過去了——說真的,可能沒有一種印刷品不能在網上生產的。
較之傳統的印刷流程,即使是印量很少的活件也能在任何時間根據個人的需要做出來。通過網路,
印刷廠可以接受來自世界任何一個角落的訂單。這樣既能節省時間和成本,又有可能加強對客戶的服務。
你可能很奇怪,為什麼網路行銷有如此顯眼的優點,然而還是備受爭議呢?其中一個原因是,有過多的技術提供給印刷和印前,
以及各種終端產品(例如:名片、書籍、T-shirts、廣告和廣泛的廣告宣傳)的生產。假如網路行銷解決方案的需求持續增長,
這也很難使所有的供應商與之並駕齊驅。
因此,網路行銷有許多名稱——如“線上生產”、“網路出版”、“動態文檔”以及更多拼湊出來的詞語。
如此之多的名稱,混亂是難以避免的。然而它們所指的都是同一種印刷方式。不用說,
每一位供應商都吹捧其設備是最有效和最可行的,這使事情變得更複雜了。任何人在尋找優秀的網路行銷系統時,
會發現在製造商中有一批數量驚人的所謂“市場領袖”。因此,當一些解決方案供應商許下許多無法實現的承諾時,我們最好謹慎對待。

網路行銷是如何進行生產的?
簡而言之,網路行銷就是由伺服器支持的線上個性化文檔(例如印刷活件)的生產,它是與業務流程結合在一起的。
從實際應用來說,這意味著通過網路連接到一個伺服器上,客戶可以在他們的網路瀏覽器上直接設計文檔,
同時在後臺自動生成發貨單和提貨單。雖然在某些情況下,網路行銷的應用程式執行了這些交易指令,
但相關的資料通常要事先保存在一個管理資訊系統(MIS)或內部管理系統(如SAP)裏。
對客戶來說,網路行銷的主要好處在於快捷的速度和合適的時間。只需一台電腦和網路瀏覽器,而無需專業的技能,
客戶就可以設計出個性化的印刷活件。無論是印製個性化的T- shirts、商業信紙和文檔、名片、
相簿還是度身訂造的牆紙樣式——設計和調整的過程通常就像小孩子遊戲一樣容易。它們大多數都是在預先做好的格式裏插入文字, 和把圖形(如相片)上傳到網上,並按照設計方案放到相應的位置上。取決於所使用的系統,
接著網路行銷軟件就會完成所有的工作或者至少是剩下的大部分步驟。
結合網路行銷,設計方案可以在傳統的印刷流程裏毫無浪費地完成。書籍或者報紙可以在網路平臺上直接製作或修改,
然後在短時間內印刷出來。在這裏,作者能親自參與其文檔的印製。對於全球性的公司,網路行銷展現了一種全新的合作模式。
世界各地的員工在同一個文檔上聯機作業和添加內容,而這種方式使他們能夠更有效地合作。除了上述優勢,還需要記住一點:
並非所有網路行銷系統都能適合所有的公司。市面上有許多不同的系統可供他們選擇。簡單的版本大概需要3000歐元。
如果需要廣泛而複雜的版本,就應該事先做好預算。

不同的系統適應不同的用途
在20世紀八九十年代,蘋果電腦和桌面出版系統徹底改變了這個行業。今天,網路行銷正扮演著這個角色。
許多以前由輸出中心提供的服務,現在都可以由客戶自己來完成。這意味著網路行銷很快就會發展成印刷出版工具中的佼佼者。
然而,廠商和服務供應商之間的界線仍然是模糊的。展望未來,將由技術供應商提供網路行銷所需的技術。而軟體供應商則提供網路入口、軟件模組甚至所有網路行銷應用軟件。也有一些公司利用多種元素打造出這種系統,經過擴展或修改,把它們整合成一個面向客戶的中心平臺,這樣的公司被稱為integrators(綜合服務供應商)。而這樣的網路行銷平臺是由供應商出租或出售給印刷廠商。另外,有各種各樣的媒介服務供應商暫時性地做這種面向終端客戶的應用平臺。
人們不但可以購買或租用完整的系統,還可以把單個的網路行銷系統整合到現有的解決方案(例如Adobe公司的 InDesign)中。
在做決定之前,必須先瞭解清楚自己需要用到哪些功能。而在購買或諮詢者來訪之前,更應該事先進行全面的調查。

有益於供應商和用戶
Medienservice Agentur 集團(MDS)購買了兩套網路行銷解決方案來優化其業務流程。其中一個是由Bitstream提供的Pageflex ,
它是一個專為網上商鋪而設計的解決方案,其動態的設計系統能兼容各種數量和尺寸的文本和圖像。另一個是 publiXone,
它是一個用於線上製作廣告宣傳材料(例如印刷活件)的工具。來自MDS的管理人員Christian Leuthner
.把網路行銷的應用看成是他們突出的優勢:“一些公司正面臨挑戰,需要更快地進入市場、滿足目標客戶群的精細要求以及在
國際水準上展開競爭,才能獲得更多的增長。網路行銷恰恰能在這些方面發揮重要作用,它可以降低客戶的生產成本、減少出錯、節省時間和促進溝通。”
可以肯定的是,通過網路行銷,整個印刷傳媒工業的面貌會在未來幾年裏發生巨大的變化。傳統的生產車間將會被現代的模式所取代, 業務流失將是難以避免的。同樣不可避免的是,決策者的思維模式需要有更多的彈性、不斷進修和快速轉變。而印刷行業的車輪也在前進。
在德國大約有31000個行業有潛力提供新式的線上服務,而其中有1000多個行業能為客戶提供網路行銷解決方案。令人驚訝的是, 他們主要是代理商和線上服務供應商——柯式印刷商仍然為數不多。難道印刷工業錯過了Web 2.0時代的巴士?對其他工業來說, 這可是日常生產中不可或缺的一部分。BVDM(德國印刷傳媒工業聯盟)的市場總監Thomas Mayer表示:
“網路正以前所未有的廣度影響著印刷業,尤其是在印前和訂單處理的領域。”
新的目標群和業務分佈正在形成,印刷行業要抓住這一機遇。這就需要應用新的交易模式,尤其是線上購買和決策的機制在
現在和未來都需要給予更多的重視。畢竟,像印製的波鞋或個性化設計的背包等產品,為印刷業開啟了一個全新的市場。
甚至是最奇特的印刷品都能放到網上出售。然而,迄今為止還未有一家印刷服務供應商能真正地引領這個市場。

網路行銷的應用實例
總部在法蘭克福的DekaBank把網路行銷應用於其市場和媒介管理活動中。這家銀行決定採用pi-Consult提供的BrandMaker
解決方案,打造屬於自己的中央平臺。BrandMaker 是一個基於網路的模組化軟件,可實現生產流程的最優化和自動化。
類似於其他商業領域的ERP系統,BrandMaker可提供網路行銷的功能。該系統是特別為滿足這種商業模式的需求而設計的,
因此具有很強的功能性和可操作性。該系統網路覆蓋了銷售鏈中從計畫、設計到報告的所有環節。在這種方式裏,交易管
道是最優化和最可靠的,交易流程加快了,成本也降低了。顯然其焦點是在於實現自動化的操作和使資源得到最大限度的利用。
網路行銷工具“print4media”是專門用於自動化的網路行銷。基於帶有產品目錄、購物車、官方認可的流程及其他元素的
網上商鋪,它允許定制擁有最多變化的個性化產品。從商業信紙、表格、傳單、郵件、街招到庫存文檔——無數可能的應用
成為這個解決方案的一大亮點。客戶把印刷活件直接上傳到相應的網上商鋪,就會自動獲得報價單。這個工具能處理從個性
化名片到複雜的行銷活動的印刷需求。只有少數印刷業務可能是需要計算(回饋率)的活件、由客戶提供圖片的設計日曆、
用戶化的廣告和生產性的行銷活動。而事實上, print4media 是按照積木原理來運行的,因而擁有廣泛的色彩可供選擇。
由於它還擁有多種專業性的模組,可以針對不同的行銷階段進行高度專門化的處理。利用合適的設計工具,Quark或InDesign
格式的生產印刷活件便可以被識別並傳送到網路商鋪上。
在歐洲的卡迪拉克(Cadillac)有一個應用print4media的實例。通過線上行銷入口,當地的個體經銷商就可以訪問設計
好的廣告,並定制其中適合自己的廣告。無需專門的技能,幾分鐘之內,相關經銷商的員工就能在網上利用CI軟件製作出這
樣一份廣告。作為print4media的用戶,Geiger Aktiengesellschaft的市場總監Jürgen Geiger非常清楚網路行銷解決方案
的好處:“網路行銷開闢了新的市場。它是為SME,i.e.以及成千上萬小生意而設的交易平臺。至於定制最小量的廣告材料,
以前常常被看作是一頭撞到了牆上的行為。但網路行銷挖掘了這種潛在的需求,從而爭取到新的客戶群。可以說,網路行銷
為全部的廣告產品開闢了新的可能性。”

 

網路行銷(On-lineMarketing)全稱是網路直復行銷,屬于直復行銷的一種形式,
是企業行銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網路技術相結合的產物,
是指企業以電子信息技術為基礎,以計算機網路為媒介和手段而進行的各種行銷活動
(網路調研、網路產品開發、網路促銷、網路分銷、網路服務、網上行銷、互聯網行銷、
在線行銷、網路行銷)的總稱。網路行銷以現代行銷理論為基礎,通過Internet行銷替代了傳統的報刊、
郵件、電話、電視等中介媒體,利用Internet對產品的售前、售中、售後各環節進行跟蹤服務,
自始至終貫穿在企業經營全過程,尋找新客戶、服務老客戶,最大限度地滿足客戶需求,
以達到開拓市場、增加盈利為目標的經營過程...

網路全球化發展使得網路行銷的地位也不斷提高和受到人們的重視,
同時網路行銷也利用其諸多優勢和效果漸漸的顛覆這現實行銷的地位。

首先說一下網路行銷的分類,網路行銷按行銷的性質不同,可以分為SEO
、網路廣告、網路調研、整合行銷、危機公關五個部分。

SEO,搜索引擎優化,是指對網站本身和鏈接的優化。SEO包括內容和鏈接兩個部分
,其中內容又可以分為網站構架、欄目區塊、關鍵字三部分,而鏈接分為外鏈和內鏈。
這五部分共同構成了SEO。通過SEO,能夠達到用戶友好度提升、搜索引擎排名靠前
,進而使網站的用戶轉化量得以提高,為網站主和利益相關者創造價值。

網路廣告,是指在通過在網路上面投放廣告達到收益或者美譽度的提高。
網路廣告包括SE競價、聯盟廣告和定向廣告三部分。其中搜索引擎廣告,完全是暴利遊戲,
只有能夠獲得超額利潤的產品或企業才能與狼共舞。定向廣告是最好的網路廣告方式,
通過對廣告有針對性的投放,可以得到性價比最高的收益。
聯盟廣告是一個放量和篩選的工具,應用的當,效果不錯。

整合行銷是指對網路行銷手段和平台的整合,隨著行銷需求的升級,
網路行銷渠道和手段也要不斷升級,進而影響到網路媒體和平媒,
形成整個網路對某時間的聯動效應。整合行銷經常用到的有論壇行銷、博客行銷、SNS行銷、新聞行銷等等。

危機公關,出來也有一段時間了,主要是指對負面消息的一種應對方式。
消除負面就等于增加了美譽度,其價值比單單增加美譽度要大的多。
網路公關的方法,可就多了,最常用的就是整合行銷方式和病毒行銷(口碑行銷)。

網路調研,是網路行銷的基礎,沒有調研就沒有發言權!這裡單單把網路調研提出來,
是指網路調研能夠作為一個單一的網路行銷項目存在,比如某些互聯網行業報告等。

價值的存在,不僅僅因為有了需求,更因為有了實現的手段。而馮斌的網贏網路行銷策劃,
也正是基于這種滿足需求的技術手段而存在.

網路行銷,亦稱做線上行銷或者電子行銷,指的是一種利用網際網路的行銷型態。
網際網路為行銷帶來了許多獨特的便利,如低成本傳播資訊與媒體到寰宇聽眾/觀眾手中。
網際網路媒體在術語上立即回響與引起回響雙方面的互動性本質,
皆為網路行銷有別于其他種行銷方式的獨一無二特性。

網路行銷本身和網際網路的創意與技術層面息息相關,這包括設計、開發、廣告、與銷售。
網路行銷方法包括了:搜索引擎行銷、展示廣告行銷、電子郵件行銷、會員行銷、
交互式行銷、博客行銷、與病毒式行銷。

網路行銷是一種利用線上媒體發展並宣傳企業的過程。網路行銷並非單單只有意味著
“建立網站”或者“廣告網站”。網站背後某處是有著多重現實目的的真實企業。

網路行銷策略包括線上行銷產品、服務、與網站的各個層面,也包括市場調查、
電子郵件行銷、與直銷。
 

網路行銷策劃服務流程:

一、網站診斷:
通過一系列指標,系統的對你的網站在以下幾方面的表現進行系統化的分析,對你網站存在的問題,一網打盡. 分析包括:搜索引擎優化診斷、人性化設計斬斷、網路行銷基礎診斷三大方面。診斷結束之後,我們講會給你出一份詳細的《網站診斷分析報告》

二、網站優化
根據診斷出的問題和貴網站的特點,我們將為為網站策劃一套詳細的《網站優化執行方案》
 
三、SEO培訓
方案完成之後,我們會針對網站為貴公司網站運營團隊進行一次SEO培訓,然後指導他們對網站進行優化和完善。
 
四、推廣策劃
根據貴方資源、團隊執行力、推廣預算,我們為貴方策劃一套投入產出比最高的《網站推廣執行方案》。 推廣方法從搜索引擎優化、關鍵詞廣告投放、聯盟推廣、軟文推廣、博客推廣、論壇推廣、E-Mail推廣,數據庫行銷、口碑推廣等等上百種推廣方法中選擇出最適合貴方的幾種。
 
五、行銷培訓
再次對貴方團隊進行網路行銷培訓,然後根據推廣計劃時間安排,雙方相互配合,講網站推廣方案強有力的執行下去。

六、行銷管理
為貴網站安裝網路行銷分析系統,然後對行銷效果進行準確的檢測。

七、運營咨詢
我們在互聯網圈擁有大量的人脈和各種各樣的資源,在貴方的網站運營過程有什麼問題和需求,我們都講及時為貴方提供咨詢服務。

八、贏利策劃
做網站,目的在賺錢,在贏利模式策劃上,我們將為你提供專業的咨詢和策劃服務,讓你的網站快速的實在的賺到錢.

網路行銷策略分析 1/15 篇名 網路行銷策略分析作者婷。 國立蘇澳高級海事水產職業學校。
網路行銷策略分析 4/15 壹前言統行銷在互聯網上的延伸和擴展,是企業整體行銷戰略的一個組成部分。
( 註二 二、網路行銷的方式:網路行銷一路發:提供:網路行銷、搜尋引擎登錄、網站行銷、網站登錄、
免費登錄、網頁登錄、網站曝光,等等之服務。 ... 網路行銷一路發:以台灣網站為主的分類目錄入口網,
提供各式網路業、資訊業、服務業、工業、商業、製造業、等等公司行號之網路行銷、搜尋引擎登錄、
網站行銷、網站提供SEO搜尋引擎最佳化、關鍵字廣告等服務。 ... 網路行銷顧問 什麼是搜尋行銷
關鍵字廣告 搜尋引擎最佳化部落格 卓越SEO技術與網路行銷團隊,網路行銷 團隊,
結合了大中華區 SEO ... 南京搜尋引擎行銷大

 
網路行銷關鍵詞的特點
通過跟蹤分析,我們發現網路行銷關鍵詞有下列特點:

(1)分散性

在進行關鍵詞統計之前,筆者曾主觀地認為,「網路行銷」可能是檢索網路行銷相關網頁最常用的關鍵詞
,這在某些搜索引擎中的確如此,但實際上,讀者使用「網路行銷」這一關鍵詞的比例遠沒有想像的高,
僅為7.8%。根據上面的統計結果可以看出,真正通用的網路行銷關鍵詞並不多,往往是網路行銷與其他各種詞彙的組合
,但其核心內容與「教程、下載、理論、方法、案例、管理」等相關,所有包含「網路行銷」的關鍵詞也只有30.7%。

(2)專業性

由於「網路行銷」是一個通用詞彙,在google中的檢索結果有將近10萬條,要想找到全部滿足自己需要的信息並非易事,
因此用戶更加趨於使用一些專用的詞彙或者幾個關鍵詞的組合。同時,從用戶更傾向於使用google搜索引擎的現象也可以看出
,專業用戶更多一些,因此往往使用更具個性化的關鍵詞,這也是造成網路行銷關鍵詞分散的一個主要原因。

(3)針對性

與網路行銷關鍵詞的分散性相對應的是其針對性,即用戶所採用的關鍵詞往往針對某種具體的網路行銷方法,
如「網上商店行銷策略」、「網路社區行銷」、「網上商店行銷策略」、「小型企業網站設計」、「會員制行銷」。
網路行銷關鍵詞的針對性也是專業性的一種表現形式,說明有更多專業人士用專業的方式來研究和參與網路行銷實踐,
這是一個好的現象。


儘管網路行銷的關鍵詞很分散,我們也不必為此感到失望,也說明專門迎合用戶的興趣來設計關鍵詞其實效果並不明顯,
重要的是在網頁中提供豐富的、真正有價值的內容,這樣,無論用戶通過什麼關鍵詞來檢索,
其核心思想都不外乎各種網路行銷的概念、方法、技巧、案例和效果等方面,一個專業的網站被檢索到的可能性總是比較高的。

網路行銷策劃書
──成都雪梅制冷設備有限公司
策劃人:03級電子商務本科三四五班第11組
一、 前言
隨著市場經濟的不斷繁榮,廣大企業、超市、賓館、火鍋店、酒樓、個人用戶對中央空調的需求越來越大,對制冷技術的要求也越來越高,由于制冷行業是一個有著巨大發展潛力的行業,有著廣大的客戶群。對于一個第三產業為支柱的成都市而言,對于制冷設備的需求顯得更加突出,因此對于處于眾多競爭對手包圍的成都雪梅制冷設備有限公司而言,如何通過網路行銷的一系列手段佔據更多的市場分額,實現更多的贏利呢?
(一) 本建議主旨
1、 讓更多的消費者熟悉成都雪梅制冷設備有限公司,樹立企業品牌形象。
2、 建立一部分連鎖點,輻射更多的消費群。
3、 降低成本,價格低廉,建立網上定單機制。
4、 提高產品質量和售後服務水平。
(二) 本策劃書建議實施期
自2006年6月1日至2006年12月31日
(三) 本策劃書預算成本為人民幣300萬範圍
二、 目標市場分析
1、 企業情況分析
弄清企業目前的地位、能力、目標、和制約因素,為市場細分、選擇目標市場和市場定位提供依據。
成都雪梅制冷設備有限公司主要銷售中外制冷設備,制冷配件制冷敷料、超市島櫃、中央空調。主要產品包括:
冷食品、海鮮、水產品、野生菌的冷藏庫;蔬菜水果的高溫庫,禽肉類、水餃、湯圓等的速凍食品庫;承接對賓館
、火鍋店、酒樓、住宿戶的中小型中央空調設計安裝;承擔大中小型土建式冷庫的設計安裝、維護。
2、市場細分
通過市場細分可以更精致地分析市場推銷機會,使自己處于有利的地位,發揮更好的推銷效果,增加企業的利潤。
★市場細分的條件:
□可衡量性:劃分不同的消費群體,並對消費者的特點和需求予以衡量。
□足量性:根據細分市場的大小和利潤確定單獨行銷的程度。
□可接近性:對細分市場進行有效促銷和分銷的程度。
□獨特性:不同的細分市場對公司採用不同的行銷策略組合所具有的不同反應程度
□穩定性:細分出的市場所具有的需求和欲望的差別應在一個較長時間內得以保持
3、 市場細分的劃分
根據客戶對制冷設備的使用狀態,把雪梅制冷設備公司的目標市場細分為:

目標市場 內容
商業專業市場 包括:超市、賓館、飯店等,特別對于火鍋店來說,由于成都當地的消費習慣和人們對于火鍋的偏好,
應該著重加大對這類市場的投入。
家庭市場 由于目前個人、家庭對空調等制冷設備的需求,應該將產品打入家庭市場。
教育市場 由于成都及週邊地區高校聚集,因此廣大的高校和其食堂也應該作為企業涉及的目標市場。
政府和食品類企業市場 由于企業和政府對空調類產品的需求也很大,所以也要保持這一部分市場。
大型冷藏庫市場 由于四川屬于產豬大省,對于肉禽冷凍肉的儲存量也是相當大的,大型冷藏庫的制冷設備的需求也是
相當重要的市場,應當讓產品覆蓋這一市場
4、 細分市場的評估
(1)細分市場的規模和預期增長程度。
(2)細分市場的結構吸引力。
(3)與公司的目標和資源的一致性。
5、目標市場範圍選擇策略
雪梅制冷設備公司可以實行有選擇的專門化的市場範圍選擇策略,選擇商業市場、個人市場、教育市場、政府和企業市
場等細分市場,然後實行不同的產品組合,如個人用戶需要小型空調機;在超市和食堂以及飯店中進行大中型中央空調和冷庫等的安裝
6、目標市場策略
雪梅制冷設備公司施行差異性市場行銷策略:公司根據各個細分市場的特點,實行多樣化:相應擴大某些產品的花樣,
品種,或制定不同的行銷計劃和辦法,以適應不同顧客的不同需求。並不是對于所有的市場推出相同的產品,而是根據
客戶所需制冷設備的規模的大小提供不同的制冷機型(見下圖)
行銷機構 產品行銷組合 主要目標市場

三、 市場定位
實行差異化策略:有計劃地樹立本公司產品具有與競爭者產品不同的理想形象,使目標市場了解和賞識本公司所宣稱
的與競爭對手不同的特點。 

網路行銷的重點是在創造顧客價值與滿足顧客,可以讓顧客直接於線上與組織互動,或是直接透過線上完成所須的交易,更可以讓他們直接在線上參與組織,增加他們對組織網站的歸屬感。 ... 可以利用網路特性,讓組織對內及對外的管理都有加成的作用,另外還可以透過網路行銷

 

SEO關鍵詞排名是近年來網路行銷最重要的方式之一,又稱作搜索引擎優化..目前網路行銷優化新手主要有以下幾大認識誤區:

  1、網路行銷就是建網站、做競價排名、發帖子。最近與一些中小企業老板、管理層交流時,一提起網路行銷,有人就說“我們也很重視網路行銷,已經建好網站了”、“我們不投網絡廣告”、“我們在百度上做競價了”、“我們安排了新來的大學生在網上發帖”等等,其對于網路行銷的理解讓人哭笑不得,片面化、以偏概全、自作主張…… 不一而足。

  網站是網路行銷之基本,是公司的“網絡名片”,如果一個公司連網站都沒有,就會錯失很多商業機會。而搜索引擎一度在網絡推廣中發揮了顯赫作用,但隨著競價排名的日益透明化,用戶也開始擦亮眼睛。因三鹿而牽扯的“屏蔽門”事件,使百度深陷泥潭,即為明證。因此,對于搜索引擎這種推廣方式一定要慎用。至于上面提到的“我們安排了新來的大學生在網上發帖”,在實際操作中很多流于形式,由于缺乏有效的指導、沒有統一的計劃,大學生也缺乏動力,認為這是一項沒有任何含金量的“低級工作”,或有可能使“發帖”夭折。

  網路行銷一定不是幾個彈出的廣告,不是“百度+阿裡巴巴”,不是“BBS發帖”,而是一系列網絡推廣手段的整合。如網站建設、BBS推廣、競價排名、網絡新聞、網絡專題、博客、視頻、電子雜志、在線訪談、SNS、貼吧等等。如何用一根線把零散的推廣元素串成“珍珠”,是網路行銷的核心。

  2、網路行銷深不可測。對網路行銷的兩種典型錯誤觀點,一種是上面說的自以為是、先入為主,另一種就是避而不談、諱莫如深。有的老板覺得網路行銷是大企業該幹的“大事”,需要大筆獎金投入,是深不可測的高深玩藝,弄不好可能會把自己“套”進去,因此現在還是少碰為妙。如山東省經貿委調查數據顯示,山東中小企業對互聯網的應用主要集中在信息交流層面,16%的企業使用了電子商務功能,10%的企業使用了第三方電子商務平台,但真正將電子商務應用到企業經營活動中的僅佔13%.0可見,大部分中小企業把網絡當成信息搜集、交流的平台,在思想上還沒有完全轉型到通過網絡來獲得生意機會。

  其實這就好比幾年前大家對于飛機的認識,好像飛機是富人專屬交通工具,一般人也只有在出差時才有機會嘗試,但是隨著機票降價、民眾收入提高,現在普通工薪族坐飛機早已不是什麼新聞了。網路行銷也是一樣的道理,它不是大企業的專屬推廣平台,網絡之所以大受歡迎,正因為它徹底打破了等級界限,真正體現了“世界是平的”這一理念。網路行銷並非高深莫測,它是把傳統媒體的傳播方式和終端促銷方式進行了有機整合,並結合網絡媒體的特點進行了有效創新。網絡必將是未來媒體競爭的主戰場,要想企業走向全國走向世界,就必須重視網路行銷、實行網路行銷。

  雖然飛機會偶而失事,網路行銷弄不好也會引火上身,產生網絡危機,但不能據此而因小失大,投鼠忌器。畢竟飛

搜尋引擎最佳化又稱搜尋引擎優化, 其英文叫 Search Engine Optimization,簡稱SEO
是一種利用搜尋引擎的搜索規則來提高目的網站在有關搜尋引擎內的提名的方式。由於不少研究發現,搜尋引擎的用戶往往只會留意搜索結果最開首的幾項條目,所以不少網站都希望透過各種形式來影響搜索引擊的排序。當中尤以各種依靠廣告維生的網站為甚。

 

SEO關鍵詞排名是近年來網絡營銷最重要的方式之一,又稱作搜索引擎優化..目前網絡營銷優化新手主要有以下幾大認識誤區:

  1、網絡營銷就是建網站、做競價排名、發帖子。最近與一些中小企業老板、管理層交流時,一提起網絡營銷,有人就說“我們也很重視網絡營銷,已經建好網站了”、“我們不投網絡廣告”、“我們在百度上做競價了”、“我們安排了新來的大學生在網上發帖”等等,其對于網絡營銷的理解讓人哭笑不得,片面化、以偏概全、自作主張…… 不一而足。

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